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Quando i corsi di Formazione non servono a niente?

 

Questa domanda potrebbe sembrare in contrasto con quello che facciamo ma crediamo che la maggior parte degli imprenditori non abbia compreso quale approccio adottare quando decide di formare i propri venditori.

 

Loro, gli imprenditori o i direttori commerciali, partono dal presupposto che se i venditori non raggiungono gli obiettivi di fatturato e crescita il problema sia legato al fatto che mancano competenze.

Sbagliato. O comunque non vero sempre.

Il giusto approccio è quello per cui prima di investire risorse nella formazione per far acquisire competenze è indispensabile esaminare la situazione. Cioè è solo dopo aver appurato che i propri venditori sanno dove l’azienda sta andando e condividono tali obiettivi che ci si può interrogare su aspetti come:

  • Preparazione tecnica
  • Strumenti operativi
  • Strategie commerciali

Solo analizzando preliminarmente la situazione riusciamo a capire se l’azienda ha venditori competenti ma non motivati oppure motivati ma con carenze che la formazione può colmare.

 

Per chiarire meglio queste due situazioni riportiamo un paio di esempi.

Uno dei nostri primi clienti è stata una società che ci contattò dicendo di avere scarsi risultati di crescita pur avendo un gruppo di giovani venditori, molto coinvolto nel raggiungimento degli obiettivi e molto motivato.

Appurato tutto ciò, questo è un caso in cui effettivamente un corso che spiega abilità, tecniche e strumenti commerciali può fare la differenza.

L’errore era stato fatto in fase di selezione: ovviamente non erano stati inseriti venditori alle prime armi, ma venne prestata parecchia attenzione alla professionalità e all’esperienza pregressa tralasciando la valutazione di capacità di proattività commerciale.

In poche parole il gruppo era bravissimo a vendere ad un lead in arrivo ma nessuno di essi era in grado di individuare un prospect.

In questo caso, i venditori erano, come detto, certamente motivati ma purtroppo non qualificati.

Il corso di formazione acquistato dall’azienda è stato chiaramente fondamentale per acquisire le competenze mancanti consentendo all’azienda di porre le basi per crescere.

 

Un secondo esempio mostra una situazione opposta a quella appena descritta: un’azienda col quale siamo entrati in contatto ci disse che seppur preparata e competente la sua squadra, da oltre un anno, stentava a raggiungere gli obiettivi di crescita prefissati.

Dopo una veloce analisi abbiamo riscontrato che il settore in cui operavano era caratterizzato da una domanda crescente. Per cui doveva esistere qualche altro fattore che impediva questa crescita.

A fine riunione emerse come la formazione interna, fatta dalla stessa direzione commerciale, spingesse alla fidelizzazione di clienti già in essere, alla vendita di servizi aggiuntivi a chi aveva già comprato dall’azienda, portando in questo modo i venditori ad una perdita di motivazione. Questi infatti vivevano una situazione di relativa tranquillità, con appuntamenti facilmente presi presso clienti esistenti e una retribuzione di tutto rispetto, per cui non sentivano alcun impulso ad andare oltre e attaccare ulteriori quote di mercato.

Ma questo è emerso solo indagando. Se avessimo risposto alla richiesta di formazione di questa azienda senza effettuare un’analisi preliminare, molto probabilmente il corso scelto non avrebbe portato a niente, perché insisteva su competenze di cui i venditori, in quel momento, non avevano bisogno.

 

Prima di scegliere un corso o un percorso di formazione, cerca una realtà in grado di analizzare la situazione.

La Business Sales Academy eroga programmi di formazione specializzati per le figure di vendita. Si parte sempre e comunque dall’analisi della tua aziende, dei processi commerciali che vengono attuati, e delle risorse che compongono la tua forza vendita. Solo dopo possiamo suggerirti lo Smart Program che ti permette di raggiungere i tuoi obiettivi di miglioramento.

 

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