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Il Sales Enablement nelle trattative di vendita

Che cos’è il Sales Enablement?

In realtà la traduzione letterale non riesce a racchiudere tutti i significati e le sfumature del Sales Enablement: abilitazione alle vendite vuol dire ben poco.

Allargando un po’ il senso potremmo considerarlo come l’insieme dei processi, metodi, tecnologie e strumenti che migliorano la performance e la produttività dell’organizzazione di vendita.

Le aziende che comprendono l’importanza del Sales Enablement e investono in questo riescono a trovare la “perfetta” corrispondenza tra il processo d’acquisto del potenziale cliente e il processo di vendita che viene applicato. Se c’è tale corrispondenza accade che i prospect si sentono emotivamente connessi con il team di vendita e di conseguenza con i prodotti/servizi dell’azienda.

Il risultato di questa mentalità è l’aumento delle percentuali di chiusura e un processo di vendita più veloce.

Il problema nasce quando le aziende non investono in formazione oppure lo fanno in contesti formativi troppo teorici e poco ritagliati sulle effettive necessità del proprio team.

Il punto di partenza infatti è tracciare il percorso formativo sui principali componenti che si avvicendano nel processo di acquisto. Non può essere sottovalutato questo aspetto dal momento che la formazione senza pianificazione viene vanificata in media dopo solo due mesi.

La formazione è il principale motore in un progetto di Sales Enablement quando i contenuti sono inseriti nel contesto: solo così  lo sviluppo delle competenze viene allineato agli obiettivi sia personali che di team.

Ma come si fa ad abilitare la propria squadra alla vendita?

In primo luogo va interiorizzato il fatto che ogni telefonata, email, incontro, presentazione, contatto di customer care ecc. va ragionato in ogni dettaglio perché un errore o una svista in una fase del processo di vendita può essere controproducente per quella trattativa e per l’azienda in generale. Avere un personale “attento” è l’elemento che fa la differenza per guidare un cliente verso la decisione d’acquisto.

Serve che ogni figura, dal back office al consulente, sia in grado di “educare” il proprio interlocutore nel cammino che lo porterà alla decisione d’acquisto (awareness-consideration-decision). Un venditore “educatore” non solo è cosciente di questo ma si procura tutte le risorse per soddisfare ogni esigenza del cliente.

In primo luogo i contenuti. Ma non basta averne tanti a disposizione (testi scritti, video, case history, testimonianze, presentazioni, ecc. l’importante è saper proporre quelli giusti per l’interlocutore giusto e nel momento opportuno.

Per fare un esempio, moltissimi venditori commettono l’errore di mandare una demo di prodotto a chi ha appena scritto cercando informazioni su un articolo o un servizio erogato dall’azienda. Mandando un contenuto generico senza sapere esattamente quale problema vuole risolvere l’interlocutore, si perde in partenza: quando mandi qualcosa lo devi fare sempre dopo aver compreso nel profondo cosa vuole risolvere il potenziale cliente. Solo così puoi concentrarti sugli elementi del prodotto/servizio che possono aiutarlo. Devi mandare contenuti che parlano del suo problema e raccontare come tu hai le soluzioni per risolverli.

Questo è un approccio che fa sentire “al sicuro” il cliente, perché a passare non è l’immagine “cliente-fornitore” ma “problema-soluzione”.

È qui che comincia quella che gli esperti di marketing chiamano “customer experience”, ossia il modo in cui i clienti percepiscono l’insieme della loro interazione con l’azienda. Questo è l’obiettivo del Sales Enablement: generare fiducia, dare la sensazione che il venditore sta cercando soluzioni mirate.

Volete sviluppare un progetto di Sales Enablement nella vostra azienda? Avete mai preso in considerazione questi aspetti?

Se volete approfondire i temi di questo articolo per la vostra azienda contattateci o compilate il form per essere ricontattati da un nostro responsabile.

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