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 Il mio settore è particolare

Una delle scuse più utilizzate dai commerciali poco performanti è la seguente: non vendo perché il settore in cui opero è difficile.

Commercialisti, estetiste, avvocati, studi medici o meccanici… qualunque sia il target a cui devi vendere, la verità è che non ne esiste uno più difficile di un altro.

 

Tutte queste figure infatti, per quanto possano sembrare lontane tra loro, hanno in comune qualcosa che le rende uguali agli occhi del venditore: il processo decisionale che li guida verso l’acquisto. Per questo motivo non esistono “clienti o settori particolari”.

Sicuramente avremo clienti con una maggiore o minore capacità di spesa, avremo il cliente che va in vacanza in resort a 5 stelle e quello che può permettersi solo un campeggio, questo è vero, ma le leve emotive che spingono le persone ad agire sono identiche. Il processo di acquisto si innesca grazie ad una sorta di istinto primordiale.

 

Un bravo venditore allora cosa deve fare?

Deve esattamente imparare a “parlare” a questi istinti per guidare il cliente verso la scelta del proprio prodotto o servizio.

Esistono tecniche e strategie di persuasione che permettono alle persone di imparare come si influisce nel processo decisionale.
Si tratta strumenti che ogni professionista della vendita deve avere tra le proprie mani.

La persuasione è quella capacità che ti porta a convincere l’interlocutore del valore delle nostre proposte e del nostro lavoro. Che sia chiaro: persuadere non è convincere chi ti sta di fronte di ciò che è falso, ma rendergli chiaro ed evidente ciò che è vero.

Una delle tecniche più efficaci nell’influenzare i processi decisionali dei clienti sta nel saper porre domande.

Le domande giuste al momento giusto hanno un potere inimmaginabile: aiutano il cliente a riflettere sulla sua situazione attuale, immaginarne i possibili sviluppi futuri. Lo portano a chiedersi cosa vorrebbe dire per lui e per chi gli sta intorno (famiglia o azienda) se alcune di quelle ipotesi si verificassero.

Se riesci a fare questo è come se parlassi direttamente alla coscienza della persona portandola ad immaginare in quale situazione potrebbe trovarsi seguendo ciò che gli stai dicendo.

Significa fargli comprendere, a livello razionale ma soprattutto emozionale, che effetto avrebbe sulla sua vita quella ipotetica situazione.

Ponendo le domande giuste, portiamo una persona a vivere le stesse  emozioni che proverebbe se una determinata situazione si verificasse. Questo può aiutarlo a capire fino a che punto si sente tutelato rispetto ad un ipotetico evento e quanto, invece, diventi prioritario fare qualcosa per aumentare il suo livello di tranquillità rispetto ad alcuni possibili scenari futuri.

Uno dei moduli del corso sulla “Gestione strategica del cliente” parla esattamente di questo: di come imparare a fare domande.

Si comprende come usare una sequenza persuasiva di domande mirate.

Si impara a non esporle come se si trattasse di un interrogatorio.

Si assimila la capacità di costruire domande aperte che stimolano un dialogo costruttivo e collaborativo con il tuo cliente.

E’ questo ciò che serve a creare un gancio che attira il tuo cliente verso la presentazione di una proposta commerciale.

 

 

Se vuoi avere maggiori informazioni contattaci, un nostro responsabile ti darà tutte le informazioni di cui hai bisogno.

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