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La vendita inizia con un’obiezione

E se ti dicessi che una vendita inizia esattamente nel momento in cui il cliente fa un’ obiezione?

Se ci pensi bene quando presenti un prodotto, un progetto o un servizio e la persona che hai di fronte accoglie tutto con un si istantaneo, senza fare alcuna obiezione, non hai fatto una vendita, hai fatto solo una bella presentazione.

Quello che i venditori professionisti sanno bene è che un cliente che non oppone resistenza non è un cliente interessato.

Tutti noi quando siamo interessati a comprare qualcosa poniamo una resistenza, anche minima ma la poniamo.

Per cui nella speranza che ad ogni presentazione seguano delle obiezioni, ci sono abilità che ogni venditore deve apprendere, mettere in campo e perfezionare giorno dopo giorno.

Prima di approfondire queste abilità, partiamo dall’ assunto che il cliente oggi è informato.
nella stra grande maggioranza dei casi quando incontri il tuo cliente lui avrà già: visto il tuo sito internet, letto articoli nei blog specializzati, sa perfettamente chi, oltre te, offre quel prodotto o servizio e probabilmente ha già contattato qualche tuo competitor.

Per cui, che la tua sia una piccola azienda che si occupa di vendita al dettaglio o una grande realtà presente sul territorio nazionale, sappi che per eliminare tutti gli ostacoli fra te e la vendita, per prima cosa devi essere in grado di fornire risposte molto convincenti.

Fatta questa premessa, vediamo alcuni suggerimenti.

Supponiamo di essere un venditore di prodotti di consumo. Il nostro interlocutore, dopo la presentazione, non è convinto e ci fa subito avanti la sua obiezione: “No guardi, costa troppo”.

La prima cosa da fare è capire se questa è veramente l’obiezione principale, e si può approfondire con una semplice domanda: “C’è solo questo, o c’è dell’altro?”.

Quello che un buon venditore deve sempre avere chiara è la risposta alla domanda: se risolvo questo punto, poi procederemo con la vendita?

Se la risposta è affermativa, sarò già a buon punto perché potrò concentrarmi sul trattare quella prima obiezione.

Se viene fuori dell’altro comincerò ad indagare e per capire quali sono le obiezioni principali da risolvere.

Approfondiremo quali sono le principali obiezioni e quali abilità mettere in campo per superarle, per il momento possiamo suggerirti di approfondire questi temi attraverso la nostra offerta formativa.

La gestione delle obiezioni infatti è solo uno degli aspetti problematici della vendita. Un buon venditore sa esattamente che i processi di vendita sono fatti di fasi ben distinte, le conosce, le riconosce e sa sempre quali armi mettere in campo per raggiungere l’obiettivo.

Contattaci per avere maggiori informazioni e partecipare agli eventi formativi gratuiti: non solo avrai modo di conoscere i nostri relatori ma potrai valutare sul campo se la formazione della nostra accademia è quello che cerchi.

 

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