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La selezione di una perfetta rete vendita

La Business Sales Academy non è una società di recruiting, per cui se vi state chiedendo come mai in questo articolo parliamo di selezione, la risposta è la seguente: ci occupiamo di alta formazione per profili manageriali e nei nostri corsi parliamo di aspetti di fondamentale importanza per la costruzione di una solida rete vendita, toccando non solo la fase della selezione ma anche  quella di “analisi interna” che la precede.

Perché è così importante analizzare il fabbisogno aziendale per l’area commerciale è facilmente intuibile: la scelta del venditore con determinate caratteristiche e il giusto dimensionamento della rete commerciale incidono fortemente sulla redditività aziendale.

Se in questo le grandi aziende possono contare sul supporto e sulle competenze dell’ufficio personale, nelle PMI questo compito spetta invece alla direzione vendite o al titolare stesso, che non sempre hanno le conoscenze necessarie a gestire con facilità questi processi.

Da dove iniziare quindi?

Prima di tutto va compreso quanti e quali agenti è necessario inserire in una rete vendita. Una presa di coscienza fondamentale per 3 motivi:

  • il numero dei venditori condiziona il raggiungimento degli obiettivi aziendali in termini di copertura e penetrazione del mercato e quindi di generazione di fatturato;
  • la dimensione della rete, altresì, è la principale voce di costo commerciale;
  • il giusto dimensionamento della rete vendita, quindi, incide notevolmente redditività aziendale.

Per arrivare ad una risposta esistono 3 diversi approcci.

  1. Il carico di lavoro: la Direzione Vendite stima il numero di venditori necessari attraverso una quantificazione del carico di lavoro richiesto per portare avanti le attività commerciali per conseguire gli obiettivi fissati.
  2. La percentuale sul fatturato: si parte dal fatturato atteso e si applica una percentuale che la Direzione Vendite ritiene adeguata; spesso è un valore medio del settore ma si tratta di un approccio rischioso in quanto, seppur di semplice calcolo, forse è più adatto ad altre tipologie di investimenti (come ad esempio la pubblicità), è difficile infatti reperire dati attendibili su medie di settore. Ci sono comunque strumenti che aiutano le aziende a reperire questi dati
  3. La stima della risposta di mercato: si stima come potrebbero variare i ricavi modificando la struttura della rete vendita (maggiore o minore copertura del mercato), sia come numero di clienti raggiunti che di frequenza visita. Questa strada evidentemente non è percorribile per una realtà nuova, poiché le stime si basano sulle esperienze vissute dai propri commerciali con esperienza.

Solo a questo punto infatti si può passare alla fase della ricerca e selezione.

Prima di continuare è necessaria un’ulteriore precisazione: in questo articolo ci limiteremo a parlare dell’analisi preliminare necessaria a condurre la selezione del venditore perfetto. Non analizzeremo il processo di selezione in sé ma cosa fare per avere elementi che permettono visualizzare il profilo del venditore ideale per quell’azienda.

Partiamo quindi dall’importanza che assumono oggi le soft skill per l’individuazione dei venditori talentuosi.

Come spiega Pierluigi Ciarapica nel corso sulle soft skill, dedicato ad imprenditori e figure manageriali della PMI, la difficoltà maggiore sta nel verificarne la presenza.

Infatti se le cosiddette hard skills – ossia le capacità tecniche – sono facilmente verificabili, risulta certamente più complesso valutare le competenze comportamentali. Facciamo un esempio concreto: se un venditore di impiantistica deve avere competenze tecniche in ambito meccanico o deve conoscere una lingua straniera questo è facilmente verificabile. Più complesso risulterà capire durante la fase dei colloqui se è in grado di gestire lo stress da carico di lavoro o saprà relazionarsi facilmente con il resto del team).

Tutto sta nell’osservazione dei dettagli e nelle domande che vengono poste da parte del selezionatore.

Facciamo un ulteriore esempio, che può sembrare banale ma non lo è: per capire in sede di colloquio se un venditore è in possesso di buone capacità relazionali è importante osservare lo standing (il modo di presentarsi, anche dal punto di vista dell’abbigliamento, il modo di porsi del candidato: se tende a parlare sopra il selezionatore, se dimostra aggressività nel dare risposte o porre domande, se sembra non ascoltare ciò che gli viene detto e pare più che stia pensando a cosa dire…).

Il più delle volte, da questo punto di vista, vale l’opposto del famoso detto e quindi “l’abito fa il monaco”.

Ma quali sono le soft skills che un bravo venditore deve possedere?

Naturalmente in base al tipo di ricerca ognuna di queste competenze avrà un’importanza più o meno elevata, sono però capacità trasversali (basti pensare all’orientamento al risultato) importanti per ogni agente, sia junior che senior, e per ogni settore sia, ad esempio, che operi nel largo consumo che nell’estetica.

Le Soft Skill  più importanti per i profili Commerciali possono essere considerate 3:

  • l’empatia
  • la strategia
  • la “fame” di risultati

Essere empatici significa che un venditore è in grado di instaurare con l’interlocutore un dialogo capace di superare barriere o muri che impediscono la comunicazione commerciale.
Avere strategia significa operare attraverso una pianificazione preliminare; definire gli obiettivi, attribuire loro la giusta priorità ed ottimizzare i tempi per il conseguimento dei risultati.

Quella che possiamo definire “tensione famelica” è la spinta a motivazione e determinazione continue. In poche parole,  un ‘buon commerciale’ non deve accontentarsi mai e puntare a obiettivi sempre più grandi.

E’ intuibile come in fase di scelta entrerà necessariamente in gioco la componente emotiva: ossia quel feeling che il manager dell’azienda riesce ad instaurare con il candidato con il quale si relazionerà  quotidianamente. Questa sintonia giocherà un ruolo importante nella scelta finale.

Un suggerimento che diamo spesso, che tra l’altro è qualcosa a cui noi abbiamo sempre dato molto valore, è “investire” un po’ di tempo con il candidato, possibilmente fuori dal contesto aziendale, un pranzo insieme per conoscersi meglio e per vedere aspetti della persona che non verranno mai fuori durante i colloqui tradizionali.

Se sei alla ricerca di personale commerciale e non hai le competenze adatte.

Se vuoi formare manager HR con il compito di selezionare e gestire la tua rete vendita.

O pensi che comprendere meglio la natura delle soft skills ti aiuterà a conoscere e migliorare l’organizzazione e il contesto della tua azienda?

Puoi rivolgerti alla Business Sales Academy. Siamo specializzati in formazione per le figure della vendita. Contattaci per avere maggiori dettagli sui  corsi in partenza.

Compilare il form che trovi nella pagina contatti del sito oppure chiamaci al 392.9383708, un nostro responsabile ti darà tutte le informazioni.

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