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Frasi che aiutano a vendere meglio

“Imparare quelle frasi che aiutano a vendere meglio”.

Questa è stata la risposta di un gruppo di giovani venditori presenti qualche giorno fa al corso sulla gestione strategica del cliente. Quando il docente a inizio lezioni ha chiesto: “Cosa vorresti imparare da questo corso?”, la risposta è stata pressoché unanime.

Chiunque si occupa di vendita sa perfettamente che non esistono parole magiche in grado di incantare il cliente e portarlo alla firma di un nuovo ordine o di un contratto. Ma un dato di fatto è che troppo spesso le parole vengono sottovalutate.

E’ dimostrato che usare determinati termini piuttosto che altri permette di modificare la percezioni della realtà. Il linguista americano Benjamin Lee Whorf , in uno studio condotto nella prima metà del 900 ha dimostrato che l’uso delle parole ha un potere persuasivo incredibile.

Ma allora esistono o no delle frasi per vendere che siano davvero efficaci?

La risposta è NO, per due motivi molto banali:

  1. Ogni venditore è diverso, ha il suo carattere, il suo atteggiamento, la sua sensibilità e soprattutto un diverso livello di competenze e conoscenza.
  2. Ogni cliente è diverso, come puoi pensare che ciò che funziona con uno possa funzionare con tutti?

Quello che un buon venditore può fare è sfruttare il potere persuasivo delle parole associandolo ai giusti atteggiamenti e ad azioni che concretamente fanno scattare nell’interlocutore la convinzione che sei degno della sua fiducia e la risposta al suo reale bisogno. Se vuoi approfondire questo tema leggi qui cosa deve fare un bravo venditore

E allora ecco tre consigli sull’uso delle parole per i professionisti della vendita:

  1. Chiama il cliente per nome. L’obiettivo è dare al tuo interlocutore l’impressione che non ti stai limitando a ripetere il copione di vendita ma sei lì per parlare con lui, ascoltarlo e provare a risolvere i suoi problemi. Ovviamente non esagerare, non forzare la cosa, fallo in modo naturale.
  2. Non fare monologhi quando presenti te o il tuo prodotto. Soprattutto utilizza spesso durante la tua spiegazione parole che ti permettano di verificare che l’interlocutore ti stia seguendo, ad esempio “Giusto?”, “Concorda con me?”, “Tutto chiaro fino a qui?”, “Vero?”
  3. Evita le domande che iniziano con una negazione. Ad esempio: “Non vuole altro?”, “Non sono stato chiaro?”, “Non pensa che le possa servire il nostro prodotto/servizio”? . L’impatto di queste domande è pericolosissimo per la vendita perché predispongono il cliente a rispondere con un NO. Quindi usa sempre frasi e domande al positivo!

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